健康
■ 作者| 賴金峰
你注意到這個(gè)現(xiàn)象了嗎？ 越來(lái)越多的美容院、保健中心開(kāi)始植入中醫(yī)理療項(xiàng)目，或者直接更換舊招牌，改造成中醫(yī)診所。 甚至美容行業(yè)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都在呼吁中醫(yī)轉(zhuǎn)型。 不要錯(cuò)過(guò)這條黃金賽道。
為什么這個(gè)群體會(huì)選擇改造中醫(yī)？ 他們的轉(zhuǎn)化基因怎么樣？ 中醫(yī)診所有什么值得借鑒的？ 讓我們走進(jìn)生美人改造中藥堂的畫(huà)面。
01、美業(yè)的中醫(yī)養(yǎng)生館、美容院為什么要轉(zhuǎn)型中醫(yī)中心？
行業(yè)有周期，企業(yè)的生命也有周期。 企業(yè)在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，只有順應(yīng)周期，甚至提前預(yù)測(cè)周期，才能獲得更好的發(fā)展。 經(jīng)過(guò)十余年的快速發(fā)展，傳統(tǒng)美妝（生活美妝）行業(yè)已經(jīng)處于萎縮、惡性競(jìng)爭(zhēng)的惡劣狀態(tài)，轉(zhuǎn)型已成為迫在眉睫的事情。 目前的結(jié)果既有內(nèi)部因素，也有外部驅(qū)動(dòng)力。
內(nèi)部因素：
1、生美門檻低，服務(wù)同質(zhì)化導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)逐年下滑甚至虧損。 在疫情的推動(dòng)下，一大批生美機(jī)構(gòu)艱難求生。 他們要么選擇關(guān)店，要么選擇轉(zhuǎn)型。
2、常年過(guò)度營(yíng)銷導(dǎo)致客戶信任度下降，客戶流失率高，來(lái)店次數(shù)減少，獲客成本增加。
3、缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力技術(shù)，客戶療效體驗(yàn)難以升級(jí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱。
外部因素：
1、流量紅利：現(xiàn)代人越來(lái)越注重養(yǎng)生，而中醫(yī)在預(yù)防疾病方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。 預(yù)置中醫(yī)養(yǎng)生賽道，降低獲客成本，拓寬業(yè)務(wù)范圍，提升業(yè)績(jī)。
2、改造難度較低：中醫(yī)中心改造具有投資少、政策紅利支持、項(xiàng)目項(xiàng)目銜接容易等優(yōu)勢(shì)。
3、提高社會(huì)地位：醫(yī)療是受人尊敬的行業(yè)，中醫(yī)診所的轉(zhuǎn)型不僅可以提升企業(yè)形象，還可以提升企業(yè)家的個(gè)人影響力。
4、消費(fèi)者心理的變化：現(xiàn)代消費(fèi)者消費(fèi)越來(lái)越理性，花錢越來(lái)越追求療效。 過(guò)去的生活-美的消費(fèi)體驗(yàn)路徑已經(jīng)不適用，專業(yè)、精致、高性價(jià)比的服務(wù)越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞。 因此，滿足消費(fèi)者的變化是從業(yè)者必須要做的升級(jí)。 中醫(yī)中心轉(zhuǎn)型具有專業(yè)形象提升、醫(yī)療服務(wù)能力提升等諸多優(yōu)勢(shì)。
5、國(guó)家意志的彰顯：對(duì)于美業(yè)的發(fā)展，國(guó)家很少出臺(tái)扶持政策，甚至打壓。 但醫(yī)療一直是國(guó)家重點(diǎn)扶持的行業(yè)，尤其??是中醫(yī)藥，選擇轉(zhuǎn)型中醫(yī)藥符合國(guó)家發(fā)展需要。
02. 天生麗質(zhì)改造帶來(lái)哪些基因？
行業(yè)有基因，企業(yè)有基因，企業(yè)家有自己的基因。 不同的基因決定了起點(diǎn)和起步的優(yōu)劣。 對(duì)于生美來(lái)說(shuō)，這個(gè)行業(yè)有哪些值得中醫(yī)從業(yè)者思考和關(guān)注的基因？
1、業(yè)務(wù)定位：專注養(yǎng)生，為客戶及家人制定健康管理計(jì)劃。 因此，消費(fèi)者到生美門店是為了享受。 他們帶著疲憊的心和快樂(lè)的心去。 當(dāng)顧客到達(dá)時(shí)，可以每年規(guī)劃商店的軌跡。 中醫(yī)診所的顧客大多是去看病。 他們帶著焦慮和期待去。 兩個(gè)顧客的情緒是不同的。 兩人的消費(fèi)印象也截然不同。
2、業(yè)務(wù)項(xiàng)目：生美的管理以標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目為主，而中醫(yī)的管理以醫(yī)生的診療能力為主。 因此，生美的運(yùn)營(yíng)商將建立完整的客戶體驗(yàn)路徑，覆蓋引流——留存客戶——訂單推廣——裂變，項(xiàng)目易于標(biāo)準(zhǔn)化和操作，可復(fù)制性高。 然而，中醫(yī)中心的運(yùn)作大多依賴于醫(yī)生，難以規(guī)范化。
3、支付方式：盛美的業(yè)務(wù)主要以年卡、月卡、套餐卡的銷售為主。 預(yù)付款用于提前鎖定客戶的消費(fèi)，具有良好的現(xiàn)金流。 但中醫(yī)主要收費(fèi)上門診療，難以鎖定顧客到店頻率。
4、客戶管理和開(kāi)發(fā)能力：盛美人非常注重客戶檔案管理。 對(duì)于會(huì)員客戶，會(huì)建立一套完整的客戶管理檔案，包括客戶的生日、愛(ài)好、性格、消費(fèi)能力、子女健康、另一半健康、老人健康等信息，以便有能力為顧客提供深度健康管理服務(wù)，在店內(nèi)提供服務(wù)時(shí)，非常注重顧客情緒的管理和釋放，讓顧客在店內(nèi)找到歸屬感，同時(shí)中醫(yī)中心更注重顧客的療效。 對(duì)于客情管理，更多局限于基礎(chǔ)療效回訪，深度連接客戶的能力相對(duì)薄弱。
5、流量法：生美的業(yè)務(wù)多以留客為主，而中醫(yī)中心的經(jīng)營(yíng)多以流量+留客為主，這就決定了兩者的營(yíng)銷推廣方式大相徑庭。
6、服務(wù)方式：盛美人專注于為客戶提供深度服務(wù)。 每位顧客平均服務(wù)時(shí)間為2小時(shí)，而中醫(yī)館沒(méi)有明確規(guī)定，平均為30分鐘。 客戶服務(wù)的時(shí)間長(zhǎng)短會(huì)影響商店。 人力資源和商店與客戶之間的客戶關(guān)系深度。
7、營(yíng)銷方式：生美人主要以營(yíng)銷帶動(dòng)健康，中醫(yī)中心主要以健康帶動(dòng)營(yíng)銷。 驅(qū)動(dòng)力不同養(yǎng)生館，經(jīng)營(yíng)管理方式不同，客戶體驗(yàn)也會(huì)不同。
03. 生美如何轉(zhuǎn)型為中醫(yī)中心，為中醫(yī)中心借鑒？
在中醫(yī)熱的大背景下，不管你喜不喜歡，家門口都會(huì)有越來(lái)越多的中醫(yī)中心與你競(jìng)爭(zhēng)，其中就有生美人開(kāi)的中醫(yī)中心，當(dāng)他們經(jīng)營(yíng)中醫(yī)center 會(huì)以許多完全不同的方式與你戰(zhàn)斗養(yǎng)生館，例如：
1、生美人主要以防病為主，所以很多顧客還沒(méi)生病就被他們扣留或關(guān)起來(lái)了。 會(huì)不會(huì)對(duì)現(xiàn)有中醫(yī)診所的經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)生影響？
2、生美人以項(xiàng)目管理為核心，以單點(diǎn)突破為核心，建立以療效為中心，可復(fù)制裂變，更易于大規(guī)模復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化操作流程。 這個(gè)方法適合想擴(kuò)大的中醫(yī)中心 有參考嗎？
3、盛美人注重客戶關(guān)系管理和客戶深度開(kāi)發(fā)能力，提高客戶粘性和復(fù)購(gòu)率。 對(duì)提升中醫(yī)診所的績(jī)效有何借鑒意義？
時(shí)代總是在變化。 有的人順應(yīng)時(shí)代的變遷，有的人等待時(shí)代的改造。 一大批美女走上了中醫(yī)診所轉(zhuǎn)型之路。 他們有很強(qiáng)的生存韌性，但缺乏核心技術(shù)支持。 在設(shè)計(jì)自己護(hù)城河的階段，基因突變的生美企業(yè)一旦成功轉(zhuǎn)型，必將成為市場(chǎng)上一顆耀眼的明星，但也可能還沒(méi)有轉(zhuǎn)型成功，風(fēng)口已過(guò)，轉(zhuǎn)型只是一陣風(fēng)風(fēng)。
未來(lái)情況會(huì)如何變化？ 待時(shí)機(jī)成熟，盛美人需要靜下心來(lái)踐行技術(shù)，在價(jià)值生態(tài)鏈中打造屬于自己的地位。
